구독 경제의 변화, 서브스크립션

구독료 방식 수익모델의 변화

과거에는 업종별로 수익모델이 거의 정해져 있었습니다. 전자회사는 제품 판매 수익, 은행은 대출 수익, 부동산업체는 중개수수료, 이렇게 업종마다 수익모델이 규격화돼 있었고 또 단순한 것이 특징이었죠. 신문이나 잡지도 광고와 구독료가 수익모델의 전부였습니다. 아시다시피 일정한 금액을 내고 정해진 기간 동안 제품을 배송받는 형태였는데요. 그런데 이런 서브스크립션 모델, 즉 구독료 방식의 수익모델에 변화가 생겼습니다. 최근 커머스 업종에서 가장 주목받는 비즈니스 모델, 바로 서브스크립션 커머스 모델 이야긴데요. 서브스크립션 커머스 모델은 말 그대로, 구독료와 커머스가 결합된 비즈니스 모델입니다. 줄여서 서브 컴이라고 부르기도 하죠. 신문이나 잡지를 구독하듯 정해진 기간 동안 일정액을 내고 제품이나 서비스를 받아보는 건데요. 관련 분야의 전문 MD가 최신 제품을 선별해서 추천해주기 때문에 일단 서비스를 이용하는 회원들의 반응이 무척 뜨겁고요. 기업 역시 고객을 대상으로 새로운 제품이나 서비스를 효과적으로 홍보할 수 있다는 점에서 서브 컴을 환영하고 있습니다. 미리 월정액을 낼 정도로 신제품 사용의사가 강하고, 트렌드에 밝은 소비자들이 주로 사용하기 때문에, 입소문 마케팅을 펼치기에 유리한 것이 사실입니다.

서브스크립션 커머스 모델

바쁜 출근 시간, 어서 빨리 양말을 찾아 신으려는데, 이 양말이 도대체 어디에 있는 건지 안 보여 한참을 헤맨 적이 있으실 겁니다. 이런 경우도 있죠. 중요한 손님을 모시고 고급식당에 들어서려는데, 신발을 벗고 보니 아침에만 해도 보이지 않던 구멍이 나있는 겁니다. 블랙삭스닷컴의 창업자 새미 리히티도 광고회사에 다니던 시절 비슷한 경험을 했습니다. 고객을 만나는 자리에서 구멍 난 양말을 발견하고 만 겁니다. 미팅하는 내내 양말에 신경이 쓰여 결국 원하는 성과를 얻지 못한 리히티는 그래서 양말을 정기적으로 배달해주는 사업을 생각하게 되었습니다. 블랙삭스닷컴은 <삭 스크립션>이라는 신조어까지 만들어냈는데요. 고객들은 이 삭 스크립션을 통해 굳이 마트나 백화점에 나가 양말을 고르는 대신, 집에서 편하게 양말을 배달받고 있습니다. 인터넷으로 마음에 드는 양말의 소재와 컬러, 사이즈를 선택하면 세 켤레는 즉시 배달되고, 4개월 후 세켤레, 그리고 8개월 후 마지막 세 켤레를 보내주는데요. 비용은 양말에 따라 차이가 있지만 대체로 1년에 90달러에서 180달러 내외입니다. 블랙삭스라는 이름처럼 처음에는 검은색 양말만 판매했지만 이제는 다양한 컬러의 양말을 취급하고, 양말뿐 아니라 속옷도 함께 판매하는데요. 확장한 것은 비단 서비스 품목만이 아닙니다. 블랙삭스 닷컴은 일반 소비자에 한정돼있던 서비스 대상을 확장시켜, 기업을 대상으로 한 B2B 판매를 통해 새로운 수익을 창출하고 있는데요. 스위스의 UBS 등 세계적인 기업들도 이미 블랙삭스 닷컴의 기업고객으로 등록돼 있습니다. 2011년 현재 블랙삭스닷컴에서 양말을 배달받는 고객은 전 세계 77개국, 6만여명에 이른다고 하네요.

서브스크립션 커머스 모델 사례

양말뿐 아니라 구두도 서브스크립션 방식으로 제공받을 수 있습니다. 패션의 완성은 구두라는 말이 있을 정도로, 구두는 효과적인 스타일링 제품으로 패셔니스트들의 사랑을 받아왔는데요. 하지만 바쁜 일상을 살면서 매번 구두를 사러 백화점이나 매장에 가기도 쉽지 않고, 갈 때마다 마음에 쏙 드는 새로운 아이템을 살 수 있다는 보장도 없습니다. 슈대즐은 이런 고민을 하는 사람들을 위해 생겨났는데요. 패션취향에 대한 체크리스트를 통해 고객의 성향을 파악해, 개개인의 취향에 맞는 구두를 추천해주고 있습니다. 멤버로 가입하고 월 39.95달러를 내면, 섹시나 클래식 등 각자의 스타일에 따라 스타일리스트가 추천하는 다섯 개의 구두 정보를 매달 이메일로 받아볼 수 있는데요. 이 다섯켤레의 구두 중 마음에 드는 한 켤레를 선택하면 집으로 무료 배송됩니다. 신상구두에 관심은 많은데 어떤 구두를 골라야 할지 막막하다거나, 쇼핑할 시간이 없는 사람들을 중심으로 입소문이 퍼진 덕분에, 2010년 4월에는 실리콘밸리의 벤처투자사 <라이트 스피드 벤처 파트너스>로부터 1300만달러를, 그리고 2011년 5월에는 유명 벤처캐피털 <안드레슨 호로위츠>로부터 4천만 달러의 투자를 받아내는 데 성공했습니다. 약 300만 명의 회원을 보유한 슈대즐의 매출은 지난 2011년, 1억달러를 넘어섰습니다.트렌드에 민감한 여성 소비자를 공략하는 서브 컴 서비스는 또 있습니다. 헐리우드의 대표적인 패셔니스타인 쌍둥이 배우, 메리케이트 올슨과 에쉴리 올슨 자매가 선보이는 신상 T셔츠를 월 29.99달러에 매달 배송해주는 스타일 민트는 2012년 현재, 하루평균 8,872회의 페이지뷰를 기록 중이고요. 쥬얼 민트 역시 한 달에 29.99달러를 받고, 유명 연예인의 것과 비슷한 액세서리 제품을 매달 무료로 배송해주고 있습니다. 쥬얼민트는 2011년 6월 기준, 월평균 50만달러의 수익을 올리는 것으로 알려져 있습니다. 서브스크립션 커머스 모델의 성공! 관건은 고객의 취향에 맞는 새로운 제품의 정보를 구하고, 최신 트렌드를 발 빠르게 소개하는 것입니다. 만만치않은 공력이 필요한 일인데요. 앞서 소개해 드린 양말과 구두, 액세서리 외에도 더욱 다양한 분야에서 서브 컴 모델이 탄생하게 될 것인지 지켜보는 일도 재미있을 것 같습니다. 감사합니다.